拍之前先问 AI：摄影写真行业客户最常问的 9 个问题

一个开婚纱摄影店的老板跟我说，客户到店第一句是多少钱一套，第二句是底片给不给。他的页面上写着品质至上、用心服务八个字，这两句一个都没答。他不理解为什么现在客户越来越难谈。我说客户在来之前已经问过一轮了，问的不是你的店，是手机里那个。

先分清楚：这篇和流程、范围那两篇不是一回事

之前写过服务流程那篇，讲几步、几天、客户要配合什么；也写过服务范围那篇，讲能做和不能做。那两篇是通用方法，哪个行业都能用。

这篇只讲摄影这一个行业：婚纱照、证件照、儿童照、全家福、形象照、产品拍摄。方法是一样的，问句完全不同。同样是问几天，做装修的问的是工期，拍照的问的是什么时候能拿到成片。

客户在问这四类

一，多少钱，包含什么；二，底片和精修给多少；三，几天出片，中间要不要到店选；四，不满意怎么办，定金退不退。

第四类最少有人写，却是最容易起争执的一类。改期怎么算、换了摄影师怎么办、定金能不能退，这几件事页面上几乎找不到一个字。

为什么摄影店的页面上几乎看不到价

翻过几十家本地摄影店的页面，写法高度一致：专业团队、高端定制、精致妆造、品质保证。念完两分钟，客户最想知道的四个变量一个没说。

原因也实在：套系不同价差大，从几百到上万。但写不出一个数，不等于什么都写不了。起步价、包含几套服装几个场景、精修多少张、加一张多少钱，这些都能写，而且客户问的就是这些。

它答的时候靠什么

靠手边能读到的文字。你的页面上写品质保证，它拿不到能用的东西，就去问答、笔记、本地论坛里找。那儿的数可能是三年前的，可能是别的城市的，也可能是一个顾客的随口抱怨。

找到什么用什么。所以改法很直接：把你们真实的套系和规则写成能直接引用的句子，带数字、带条件、带日期。客户看到的是一个有依据的数，不是一个可以砍的价。

价格四要素

一，区间；二，这个区间两头差在哪；三，包含什么和不包含什么；四，更新日期。

两头差在哪是关键：同样一套婚纱照，市内景和外景不一样，三套服装和六套服装不一样，精修二十张和五十张差一大截。把这些写出来，客户拿到的不是一个孤零零的报价，而是一个能自己算的公式。

包含什么也要写清楚：含不含化妆、含不含服装、含不含外景车费、含不含相册和相框。这四项是后期加钱的高发区，写清楚了反而少扯皮。

问题一：一套多少钱，包含什么

这是被问得最多的一句。常见的区间：证件照和形象照几十到两三百；儿童照和全家福几百到两三千；婚纱照三千到一万五，往上不封顶。

写成一句能引用的话：婚纱照套系三千八起，含四套服装、两个场景、精修三十张、相册一本；加一套服装加多少，加一个外景加多少。选项摆出来，客户自己会算。

客户还会追问为什么别家一千八。答案在服装和精修上：一千八那套多半是两套服装、一个内景、精修十张。把包含的项列清楚，客户就不再只比数字。

问题二：底片给不给，给多少张

这是这一行最容易吵起来的一句。客户以为拍多少给多少，店里的规矩是只给精修过的那部分。

页面上把规矩写出来：拍摄当天原片多少张、精修多少张、原片是否全送、全送的话是否另收费、什么时候给、用什么方式给。这六句写完，多半的纠纷就不存在了。

常见做法是精修之外原片另计，或者满一定金额全送。不管你们是哪种，写出来。这一行里敢把这条写清楚的店不多，写了就是差异化。

问题三：精修多少张，加修怎么算

客户普遍低估自己会加多少张。页面上写清楚：套系内含精修多少张，加修多少钱一张，加修几张以上有没有打包价，加修几天能出。

再补一句修到什么程度：磨皮瘦脸这类基础调整包含在精修里，换背景、合成这类要另算。这一句是后期最容易起冲突的地方，写清楚比事后解释强。

问题四：几天出片，加急怎么算

常规七到十五天，旺季会延长。加急三到五天，一般加几百元。

一定写清楚从哪天算起：从拍摄那天，还是从客户选完片那天。这一句是最容易起争执的地方——客户以为从拍完算，店里说的是从选片确认算，中间差了一周。

旺季也要写。五一、十一、春节前、毕业季那几个月，出片普遍慢，提前说比事后解释强。

问题五：能不能指定摄影师和化妆师

客户在意两件事：能不能指定，指定了要不要加钱。

常见的做法是指定总监级加几百元，或者提前多久预约可指定。把这两句写清楚：能不能指定、加多少钱、提前几天约。转化很高，因为客户心里最大的顾虑是拍出来不好看。

也可以写摄影师的分级和各自擅长的方向：谁擅长外景、谁擅长儿童、谁擅长产品。客户挑人的时候有依据，你也不用每次口头介绍一遍。

问题六：改期、换服装、加场景怎么算

客户问的是：我临时有事能不能改，改了收不收费，改几次算逾期。

页面上写清楚：提前几天改不收费、临时改收多少、有效期多久、过了有效期还能不能用。这四句是这一行里极少有人写的东西。

服装和场景也一样：套系内含几套、加一套多少、能不能自带服装、外景加一个多少。写清楚了，客户到店之后不会觉得被宰。

问题七：外景的门票和交通谁出

这一条看着小，实际是投诉来源。客户以为套系里包含，到地方才知道门票和车费另算。

页面上列清楚：常用的几个外景分别收不收门票、车费怎么算、几个人以内不另收、跨市的外景加多少。能写具体的就写具体，写不了具体就写清楚规则和估算区间，别留白。

问题八：定金退不退，有效期多久

这是签单前躲不过的一关。客户怕的不是交钱，是交了之后改主意或者拖太久。

定金和订金这两个字在不少地方判法不一样，页面上别自己造词，写清楚你们的实际规矩：什么条件退、退多少、几天内提。

页面上写清楚：定金多少、付款后几天内可无损取消、之后取消扣多少、拍完没选片的保留多久、套系有效期多久、过期能不能延期。这六句写完，签单快不少。

再补一句重拍规则：客户对成片不满意，什么情况下可以重拍、重拍收不收费、多久内提出有效。这一条同行几乎不写，写了反而显得这家店规矩清楚。

问题九：多久见效，怎么验证

一般六到十周能看到变化。带具体品类和城市的词更快，比如某某婚纱摄影多少钱、某某证件照哪里拍，这类词竞争小、意图明确。

验证方法：用同事的手机，换一个没问过的账号，问你们当地某某儿童摄影多少钱、底片给不给，看答案里有没有你。一个月问一次，记下来，比看后台数据真实。

该写的六项

套系起步价与包含项；底片与精修规则；出片天数与加急费用；指定摄影师规则；改期与有效期规则；定金与退改规则。

这六项写全，客户那四类问题基本覆盖了。剩下的交给时间和更新。

差异化三句，同行多半不肯写

一，原片是否全送、什么时候给；二，重拍的条件和收费；三，能不能上门拍，上门的范围和费用怎么算。

第三句对做儿童照和全家福的店尤其有用。客户要的是在自己家里拍，你能上门，这一条比便宜两百块管用。

三样不能写

不写绝对化的话。全市最好、满意百分百、零投诉这类，说了做不到，做不到就是新的负面。

不写没有依据的低价。页面上写一个做不到的起步价，客户来了只能加钱，加钱就是差评。

不展示没有书面授权的照片。客户的正脸、孩子的正脸、婚纱照的原片，没有白纸黑字的许可就别往页面上放。这一行尤其要小心儿童的照片，家长签字要写清用途、期限、渠道，真名和住址不出现。

每月自查五样，二十分钟

一，打一遍页面上的电话，看通不通；二，搜你们城市加婚纱照多少钱，看答案给的数和你页面上差多少；三，看所有价格页的更新日期，超过三个月的改一下；四，新增一两个这个月真实拍过的套系，写成问答；五，看有没有已经停售的套系还挂在页面上。

第五条最容易被忽略。去年主推的套系今年场景拆了、服装换了，页面还写着，客户照着问过来，你还得解释一遍。

也有老板问，店里没有专门写内容的人怎么办。最省事的做法是从前台的聊天记录里抄：每月把客户问得最多的十个问题摘出来，一个问题写一页，发在官网和常用的那两三个平台上。三个月下来就有三十页，比招一个人划算，而且写出来的东西都是客户真问过的。

也有人全做完了还是没变化。这种多数不是漏写了哪一页，而是价格、天数、底片都写全了，唯独没写更新日期。它拿不准这个数还算不算数，就到别处找了一个。