B2B SaaS 公司做 GEO，客户最常问的 9 个问题

一个做 CRM 的创始人跟我说，销售最近反馈一个变化：客户第一次沟通时，已经把他们的产品、竞品、价格区间摸得差不多了，问的问题很刁。他一开始以为客户变专业了，后来才反应过来，是客户先问了 AI。这篇整理的是他和另外几家 SaaS 公司问过的问题。

1. 买软件的人真会去问 AI 吗

会，而且问得比销售预期的深。

常见问法长这样：A 和 B 哪个适合五十人团队、一套 CRM 大概多少钱、有没有能对接企业微信的、二十人的小团队用得起来吗、数据能不能随时导出。

特点是都带着团队规模、预算和已有系统。这类问题在搜索引擎里搜出来的基本是广告和软文，AI 反而成了第一站。

要说清楚一点：AI 不会替客户签单，它做的是把几家放进候选名单。采购方拿到名字之后还是会去试用、比价、看合同。但进不了那份名单，后面什么都没有。

2. 我们有销售和内容营销，还要做吗

要。GEO 解决的不是获客，是入围。

有一个变化值得注意：现在采购方在接触销售之前，通常已经自己筛过一轮。你不在他第一轮查到的名单里，销售连自我介绍的机会都没有。

我的判断：客单价越高、决策链越长的产品越值得做。因为决策链长就意味着前期自查的时间长，AI 参与得越深。几万块一年、老板一个人拍板的产品，做这个的性价比一般。

3. 该写什么

不要写功能介绍和模块列表。这是 SaaS 行业最常见的浪费——客户不问这些，AI 也不引用。

该写四类：

一，限制条件和适配边界。支持多少人同时用、能对接哪些系统、哪些场景做不了、部署要多久、上线后需要几个人维护。

二，价格怎么算。按人还是按模块、什么情况下会涨价、实施费另算吗、第二年续费什么价。

三，选型的判断方法。五十人团队该重点看什么、什么情况下不该上这套系统、自研和买哪个划算。

四，实施过程里真实会碰到的问题。历史数据迁移丢了记录怎么办、员工不用怎么办、和现有系统冲突怎么调。

判断标准很简单：这段销售能不能直接发给客户看。能，就对了。

4. 价格要不要公开

SaaS 这行对价格特别敏感，很多公司不愿意写。我理解，但我的建议是写。

原因：客户问 AI 一套 CRM 多少钱，AI 找不到可信来源，只能给一个很宽的区间，或者引用一家把价格写清楚的公司。

写法有讲究：给区间，写清计价方式，写清影响价格的因素——人数、模块、实施、定制。采购方自己会算，也不会因为你写的是区间就觉得不专业。

顺带说一句：价格写清楚的页面被 AI 引用的概率明显更高。多少钱永远是最高频的一类问题，而 AI 特别缺可信的价格来源。

如果你做的是一客一价的定制报价，写起步价和常见配置的区间，也够用。

5. 竞品对比怎么写

写，但只写事实，不下结论。

能写：A 支持本地部署我们不提供、A 按模块收费我们按人数、A 的移动端功能更全。

不能写：A 不好用、A 服务差、我们比 A 强。

原因有两条。一是合规，商业诋毁在法律上有明确界定，SaaS 行业互相盯着的人很多。二是 AI 那边也过不了，通篇踩对手捧自己的内容，可信度判断过不了关，不会被引用。

有一个反直觉的做法：把什么情况下该选竞品也写出来。这类内容可信度极高，AI 在回答什么情况下不适合选 A 的时候会直接拿去用。

6. 集成、部署、数据迁移这类问题值不值得写

特别值得。这是 SaaS 行业被问得最多、但几乎没人认真写的一块。

采购方最怕的不是贵，是上线失败。能不能对接企业微信、历史数据怎么导、要不要停业务、失败了能不能回滚——这些问题 AI 现在答得很差，因为网上几乎没有像样的答案。

谁把这些写清楚了，谁就在这类问题上被反复引用。

我的观察：这一块目前几乎是空的，先做的公司占便宜。而且写这些不需要你透露商业机密，全是本来就要跟客户讲的话。

7. 平台先做哪个

两个起步：知乎 + 官网。这两个解决了八成的问题，先别急着铺开。

有一点提醒：官网别只放产品宣传页。我见过不少 SaaS 公司的官网，翻遍全站找不到一个价格字、一份集成清单、一句不适合的场景。这样的官网在 AI 眼里信息量接近零。

知乎的价值在对比和判断类问题。SaaS 选型的内容在这边被引用得很多，而且一篇能管很久。

官网是你完全可控的那一块。把价格、限制条件、集成清单、常见问题做成能被抓到的页面，别只放一个产品宣传页。

做三个：加百家号。文心一言和智谱清言对百家号内容的偏好比较明显。

CSDN 和掘金适合偏技术的产品——能对接什么接口、怎么二次开发这类内容在那边更合适。

不建议一篇内容原样发五个平台。同一件事换个角度写成两篇，比一篇复制五次有用得多。

8. 多久见效，怎么判断

三到四个月开始看到变化，这是比较普遍的节奏。SaaS 决策周期长，比本地生活类慢一些。

判断看三个数：

• AI 命中率：列三十条采购方真会问的问题（带人数、带预算、带已有系统），每月在六个平台上跑一遍，看提到你的有几条。
• 品牌词搜索量：AI 提到之后，采购方下一步多半去搜公司名，这个数会先于线索量变化。
• 线索来源：让销售在第一次沟通时加一句您是怎么知道我们的，把 AI 相关单独记一类。粗糙，但比没有强。

三个一起看。只看签单量，你会把展会、转介绍、淡旺季的功劳全算到内容头上。

9. 没人会写，怎么起步

三步，按顺序：

一，先记账。让销售和实施把这一周客户问过的问题记下来，不用整理，一句话一条。一周能收三四十条，一个月一百多条。这张单子就是你的选题库。

二，挑最容易答的十条先写。别贪多。一个月八篇坚持三个月，比一个月三十篇只干一个月强得多。

三，三个月后跑一次检查。看哪些问题已经覆盖、哪些完全没有，再决定下个月写什么。

人不用多。一个销售加一个实施，每周各花一小时就够起步。等命中率稳定了再考虑找人专门做。

还有几条硬的，不能碰

不写最好、第一、唯一这类绝对化用语，《广告法》明令禁止，SaaS 行业互相举报的情况不少。

不承诺具体效果数字，不写上线后效率提升百分之多少这种话，除非有可查的客户数据和书面授权。

竞品对比只写公开可查的事实，不猜测、不贬损。

有意思的是，越是克制、带具体条件的表述，AI 越愿意引用。喊口号的内容，人和机器都不信。

说句实在的

SaaS 做 GEO 最大的本钱，是你们每天都在跟客户解释同一个问题。

大部分行业要花钱猜客户关心什么，你们不用。售前群里的对话、实施群里的追问、续费谈判里的顾虑，全是现成选题，而且每条背后都有一个真实的团队规模和一个真实的预算。

真正的问题是没人记。你要做的第一件事不是招人写文章，是让销售把客户问的问题记在手机备忘录里。

还有一个判断方法给你：如果你们的销售在第一次沟通里，还要花一半时间解释你们是做什么的，说明 AI 那边基本是空白的，现在做正合适。如果客户进门就已经带着几个备选名单了，说明你已经在名单里或者刚被挤出去，这两种情况要做的事完全不一样，前者慢慢来，后者得抓紧。